*PROYECTO DE VALOR*

*PROYECTO DE VALOR*

Aunque el concepto es muy similar al de propuesta de valor, una promesa de valor es definida como la esperanza futura que tiene el consumidor de satisfacer sus necesidades y expectativas razonables al comprar nuestro producto o servicio. Es decir, se le promete al cliente que se le ofertará algo por un producto o servicio y esa misma promesa se le debe cumplir para que esa promesa quede completa.


Es el conjunto de razones con las cuales convences al cliente de que se fije en lo que ofreces y haga lo que le pides. Dicho de otro forma, consiste en cómo ajustas tu oferta para aumentar la demanda; creando y modificando aspectos como:

*Tu producto o servicio y su impacto en el cliente
*El beneficio que reporta
*Su diferenciación con respecto a otros

*La promesa de valor tiene dos orígenes:
1.- Son las expectativas que de forma unilateral el consumidor se forma en su mente, es lo que el cliente imagina que obtendrá a la hora de adquirir determinado bien o servicio, en esto podemos influir, pero en mayor parte son las experiencias personales del consumidor y las condiciones generales del mercado lo que determinan sus expectativas personales a la hora de comprar.

2.- Es la mercadotecnia, la cual es utilizada para promocionar un nuevo producto o dar a conocer un determinado servicio. A través del marketing podemos crear una promesa de valor, la cual siempre deberá estar apegada a la realidad, debemos evitar crear una promesa de valor falsa en la que se exageren las bondades y beneficios de los productos o servicios que ofrecemos, ya que con este tipo promesas falsas de valor solo conseguiremos que el consumidor se sienta defraudado al no obtener todo lo que le prometimos, recuerda que a través de las campañas publicitarias engañosas puedes incrementar las ventas a corto plazo pero a largo plazo podrías pagar el alto costo de perder la fidelidad de tus clientes.


*Qué es el lienzo de propuesta de valor*

Es una herramienta visual que permite definir (o ajustar) tu propuesta de valor por medio de la conexión de las necesidades y deseos del cliente con tu propuesta de valor.
Diseñada por Alex Osterwalder, value proposition canvas consta de dos partes:

*La parte de observar: Es el lado izquierdo del lienzo. Aquí se construyen las hipótesis basadas en el cliente, o dicho de otra forma lo que creemos que necesita y desea el cliente.
*La parte de diseñar: El lado derecho. Aquí se plasman las hipótesis de valor a partir de tu producto o servicio y las hipótesis basadas en el cliente. Es el producto o servicio que creemos que va a satisfacer las necesidades y deseos del cliente.
En businessmodelgeneration.com (click aquí) puedes descargar el poster para trabajar tu propuesta de valor.

Comenzamos con el lado derecho del lienzo de propuesta de valor
Definidos los conceptos de propuesta de valor, nos pasamos a la parte práctica del post. Vas a definir tu propuesta de valor paso a paso a través del lienzo (canvas), lo que nos lleva a preguntarnos, ¿cómo usar el lienzo de propuesta de valor?

Pues bien, lo haremos en 5 fases – 9 pasos.

• La fase de observar (paso 1 al 3)
• La fase de diseñar (paso 4 al 6)
• La fase de encajar (paso 7)
• La fase de validar (paso 8)
• La fase de ajustar (paso 9)

Paso 1: Trabajos del cliente
Indica aquí todo lo que desearía el cliente al comprar tu producto o servicio. Piensa en cuáles son los problemas, motivaciones y necesidades que harían que el comprara lo que ofreces tu o la competencia.

*Diferencia entre tres tipos de trabajos:

• Trabajo funcional: El cliente quiere hacer un trabajo específico, como comunicarse o transportarse.
• Trabajo social: El cliente quiere mostrar ante otros una característica o aspecto como aparentar mayor poder, status o felicidad.
• Tarea personal o emocional: El cliente desea sentirse de una determinada forma, como aumentar su bienestar o tener mayor seguridad.

Paso 2: Dolores o frustraciones del cliente
Determina las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, incluyendo lo que le impide hacerlo y los riesgos (el efecto negativo de la incertidumbre) que se le presentan. Lo puedes diferenciar entre:

• Resultados problemas o características: Aspectos no deseados pertenecientes a un bien o servicio (ya sea en la oferta como tal o en su resultado) que se pueden encontrar en la oferta del mercado.
• Obstáculos: Todo aspecto que dificulta la realización del trabajo del cliente.
• Riesgos potenciales: Los riesgos presentes durante la realización del trabajo o en su resultado.

Paso 3: Alegrías del cliente
Indica los beneficios y resultados positivos que obtiene un cliente al hacerse con tu bien o servicio o con uno similar del mercado.

Cuando pienses los resultados y beneficios, analiza dónde se pueden clasificar:

• Mínimos, sin los cuales no habría solución y el bien o servicio no cumpliría su cometido
• Esperados, que va más allá de lo mínimo dictado por la expectativa del cliente.
• Deseados, que el cliente sabe que no necesariamente están en el bien o servicio, pero que le gustaría que los tuviera.
• Inesperados, las gratas sorpresas en un bien o servicio que el cliente no hubiera pensando desear.

Paso 4: Aliviadores de dolor
¿De qué forma tu producto o servicio trabajan con las molestias del cliente? Básicamente lo que haces aquí es conectar tu producto o servicio con los dolores o frustraciones del cliente (aspecto ya definido).


Por consiguiente, piensa en cómo tu producto soluciona las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, sin olvidar los obstáculos y riesgos.

Paso 5: Producto y servicio
¿Qué ofreces? Define cada uno de los aspectos que ofreces en tu producto o servicio que permitirán aliviar las molestias o frustraciones del cliente y generarles beneficios.

Por ejemplo portal de compras web, servicio de domicilio, entrega de producto, instalación y soporte técnico para una empresa que ofrece televisores de alta gama.

Paso 6: Creadores de valor
¿De qué forma tu producto o servicio crea valor para el cliente? Dicho de otra forma, explica cómo vas a generarles beneficios a los clientes.

Para esto, fíjate en las alegrías del cliente y piensa cómo vas a generarle beneficios y resultados con tu bien o servicio.

Paso 7: Revisando lienzo de propuesta de valor
Lo que algunos llaman encaje, no es más que una revisión detallada de la propuesta de valor.


Para hacerlo toma los aliviadores de frustraciones (paso 4) y los creadores de valor (paso 6), y establece conexión (analiza si tienen relación) con el trabajo del cliente (paso 1), sus dolores y frustraciones (paso 2) y sus alegrías (paso 3).

Paso 8: Validando la propuesta de valor
Vas a salir de tu oficina a validar lo construido. Todo lo que has hecho hasta el momento parte de las hipótesis del cliente (lado derecho del lienzo) y las hipótesis de valor (lado izquierdo)

Y decimos hipótesis porque es lo creemos que necesita el cliente, y lo que creemos que va a satisfacer esa necesidad. En la medida que vayas aumentando el número de entrevistas, considera cambiar las preguntas para validar nuevas pistas que te dé el cliente.

Paso 9: Ajustando el lienzo
Conforme vayas avanzando en las entrevistas, ajusta el lienzo. De seguro el cliente te dará nuevas luces sobre lo que son sus trabajos, frustraciones y alegrías, en consecuencia ajusta el lado derecho de tu lienzo con las hipótesis confirmadas.


Por supuesto, un cambio en el lado derecho tiene un efecto sobre el lado izquierdo. Actualiza entonces las hipótesis de valor.

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